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競爭殘酷的家居產業(yè)時代,這兩種人做經銷商有可能成功!

時間:2021-09-13 15:34:21 類型:全屋定制 瀏覽量:

在家居產業(yè)的當前階段,經銷商、門店要想成功,難度已遠非昔日可比。

那么,市場正在被誰占有?誰又有能力在競爭中拿到更大的勝算?

大材研究近兩年來的走訪發(fā)現,實力較強的家居建材經銷商隊伍里,有兩種渠道創(chuàng)業(yè)現象變得更加普遍:

一是廠家的內部創(chuàng)業(yè)還是比較多的,尤其是大區(qū)經理、營銷總監(jiān)這類職位,更有可能轉型做某個或某些城市的經銷商。其成功率也不錯,至少已遇到幾起這樣的案例。

二是泛家居行業(yè)職業(yè)經理人,這個范圍就有點廣,既可能是企業(yè)內部創(chuàng)業(yè),代理自家的品牌;也可能是有一定實力的從業(yè)者,離職后代理了其他品牌。

客觀來講,這兩個群體做經銷商,都有一定的優(yōu)勢與基礎,比如:

對行業(yè)有比較深的了解;可能積累了一定的客戶資源,業(yè)務啟動就有訂單;異業(yè)資源開發(fā)更強,手中可能就有一些異業(yè)合作。

同時,還可能獲得更大的工廠支持力度,尤其是內部創(chuàng)業(yè),往往在工作支持上都會很給力。 

大材研究發(fā)現,當前比較成功的經銷商里,有三類角色備受矚目,一是此前的老牌大商,底子厚,團隊強,建立起了比較系統的競爭優(yōu)勢,經得起市場沖擊,反而表現出色。

二是行業(yè)里擁有一線戰(zhàn)績的經理人,此前本身能力較強,在工廠里就主持大區(qū)或者某個事業(yè)部,做出了不錯的業(yè)績,再來做城市業(yè)務,得心應手,成功率極高。

三是跨界經銷商,成功的也不少,比如本來賣陶瓷衛(wèi)浴,后來又代理定制品牌;本來做木門,后來又做全屋方案。

實現多品類的整合,既有創(chuàng)收的主力品類,又有快速擴大市場的流量品類,形成了良性協同,規(guī)模越來越大,優(yōu)勢越來越強。

大材研究認為,對企業(yè)來講,內部培養(yǎng)起一批市場開發(fā)能力很強的骨干團隊,再鼓勵內部創(chuàng)業(yè),給足支持,把大家推到各個城市去,主管一塊區(qū)域的經營,其價值也是比較明顯的:

一是可以彌補招商的不足,通過內部實力選手的出動,補上某些重點城市的空白,有可能搶占機會。

二是內部骨干對品牌、產品、銷售方式等都比較了解,容易上手,成功率相對還是比較高的。

三是合作政策可以更加靈活,比如可以采用合資的形式,共同投入當地市場。內部員工出來創(chuàng)業(yè)的經銷商,能得到支持,又是核心股東,自然會全力以赴。

當然,要想把內部創(chuàng)業(yè)搞起來,難度也很大,大材研究認為,至少有三個前提必須搞定:

一是公司孵化出一批有能力獨擋一面的精英,他們有雄心,有意愿換一個城市打拼,要有合適的人可派;

二是跟骨干們建立起比較強的粘性,有一定的忠誠度,愿意繼續(xù)在公司的渠道體系里面奮斗;

三是合作政策必須到位,給內部創(chuàng)業(yè)的支持肯定要有更大的力度,比如對有些骨干,可能還要免費鋪貨,后期實現一定業(yè)績后,再還款。

當然,現在想再出來做經銷商,那就得非常謹慎才行。

在當前競爭非常激烈的環(huán)境下,一般的從業(yè)者肯定不行。

只有此前擁有比較強的零售、工程或者一線營銷戰(zhàn)績,進而積累了一定的資源與豐富的市場開發(fā)、團隊管理經驗,那么,成功率才是比較大的。

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(文章來源:大材研究   侵刪)

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