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眾所周知，近些年，房產乏力，裝修市場低迷；全球疫情更是加劇了這種狀態。無論是廠家還是經銷商，訂單，都是企業生存的救命稻草。
如何多接訂單，如何吸引客戶，如何保住自己的訂單，如何贏得大的利潤空間，成為廠商經營工作的重中之重。
但是，對于定制行業來講有一個很敏感的話題，那就是飛單。
比如：業主定的是A品牌的產品，收到的卻是B品牌的產品。這里的A可能大到上市品牌，B可能小到是你們隔壁的小作坊。
飛單，本來是人人喊打的不光彩行為。但是為什么在定制行業，某種程度上，卻是公開的秘密？
這里所講的真正的飛單問題只存在于品牌企業與他們的渠道經銷商之間。
飛單的主體：門店經銷商有發言權。
無錫某品牌門店經銷商對于飛單是這樣分析的：
“這個行業沒有大的技術壁壘，大品牌的產品小品牌也能做，而且做的八九不離十。拿無錫當地來講，小品牌的工廠也有五六十家。他們就是在幫全國的這些大品牌做加工。
因為如果單子給總部，總部要加上運營成本，管理成本，還有物流費用，采購成本太高了。而當地的工廠則采購快，成本低，利潤相對更高。
所以經銷商只要完成一定的業績他的單子自然會流向小廠了。不僅僅是利潤更高。小廠響應的速度也更快。那是不是找小廠做更合適呢？
飛單動了誰的奶酪？
從廠家角度來看：
飛單是自己品牌的部分經銷商不講誠信，沒有絲毫品牌忠誠度，為了蠅頭小利，“掛羊頭賣狗肉”，牟取暴利，不僅損害了消費者的權益，也加劇了市場的混亂與無序競爭，同時對企業的品牌、信譽、市場利益造成了極大傷害。
對于經銷商來講：
站在渠道商的角度，飛單有點無可奈何。不管是主動飛單還是被動飛單，都從側面反映出定制行業的一些痛點。
1、品牌并不擅長每種風格的制作
因為定制行業的特性，產品多而全，風格多變。并不是每家工廠都擅長做每一種風格的產品。客戶要的貨專賣品牌沒有或者不擅長，如果硬要從品牌工廠下單，后續可能會導致訂單交付太慢，出錯多，售后多。
2、所謂品牌，可能只是自嗨，消費者并不知情
定制行業，特別是整木定制，本身屬于高端定制行列。受限于自身行業特性，很少有全國范圍內品牌知名度很大的工廠。更多的還是在周邊區域輻射。
品牌定位的高中低，也只是行業內的廠家、經銷商和從業人士自己“排座次”，消費者不過在聽經銷商“擺龍門”。
而顧客對于不甚了解的產品、從未聽說的品牌，一樣的木材、一樣的款式，規模相當的店面、檔次相近的工藝，這家比那家貴幾萬，高價下單的才是傻瓜。而經銷商面對的競爭對手不僅是其他品牌店，還有當地的小作坊，報價低了沒錢賺，報價高了，訂單還說不準就飛哪家了。
3、不賺錢，消費者給的價格，專賣品牌做不下。
生意難，進店的客戶一個也不能浪費。為了生存，飛單也是無奈之舉。如果品牌自身產品同質化嚴重，同時經銷商又缺乏競爭力的話，就很容易陷入飛單，價格戰的誤區。
4、生產無法滿足經銷商的需求。
經銷商的要求是穩定供貨，經銷商的訂單一多，廠家就會無法按時交付可能還會出現差錯。甚至報價都需要很長時間。
對于業主來講：
飛單，如果僅僅只是用更低的價格購買到和大品牌同等品質的裝修，無疑是性價比極佳的選擇。
但是，不排除個別不良經銷商，低價低質，更甚者，直接打著大品牌的旗號，高價賣著劣質的其他品牌裝修產品。
飛單，怎解？
定制行業圍繞飛單引出的誠信危機、價格大戰、假冒偽劣、消費投訴、知識產權糾紛等更讓人們大傷腦筋。
廠、商之間在進行著怎樣的博弈？廠家聲討經銷商不講誠信要打假，經銷商說廠家言而無信只會忽悠。
對品牌的建議：一定要把你的門店當成種子培養，而不是當果子吃了。
01
強化管理，練內功
經銷商飛單固然不對，但企業的模式、管理、產品、服務是否做到了盡善盡美？經銷商飛單是不忠誠，但企業不履行當初的招商承諾是否也是不誠信？
在定制行業，企業管理混亂、工藝創新乏力、贏利模式落伍的內部問題，與對經銷商不負責任、渠道服務不到位的訂單遺失、設計出錯、下料失誤、拖期交貨等現象也層出不窮。
同時，由于廠家的強勢，問題反映之后也得不到應有的重視和滿意的答復，不僅讓經銷商損失了經濟利益和客戶、朋友的信任，更在很大程度上挫傷了經銷商對品牌企業的信任度和銷售積極性。
無奈之下，經銷商為了維護自己的利益，只能選擇飛單與竄貨，從而為之后的換品牌埋下了伏筆。所以，造成經銷商飛單、竄貨的原因多方面的，要從根本上解決問題，不能只把“不誠信”、“山寨”的帽子扣在經銷商頭上，品牌企業、經銷商、行業協會以及業內人士都應當反省自身，共同想辦法。
02
給經銷商更多的話語權。
通常情況下，與廠家相比，經銷商都處于相對弱勢的地位。合作中遇到問題，經銷商希望廠家能認真傾聽他們的聲音，負責對待；遇到困難時，希望廠家能及時伸出援手，出謀劃策，共渡難關，而不是一味要訂單催貨款。
有些人代理的雖然是行業內的知名品牌，但合作并不順利，廠方獨斷專行、管理混亂、無新品、延期交貨、服務差、人員不專業等問題讓經銷商頭痛不已，供貨方不誠信，他們靠人脈和信譽建立起來的顧客群體被無端傷害，損失的不僅是金錢，還有自己的誠信和周圍的朋友。
因此，這種話語權非常必要，對于廠商之間的平等合作、互利共贏、攜手發展必不可少。
03
適應形勢，更多賦能
當初他們做品牌是看重了其中豐厚的利潤和該品牌的潛在價值。而現在，市場淡、對手多、銷量少、利潤薄，品牌價值已經嚴重稀釋，廠家卻不思進取，還要壓榨他們的利潤。
好不容易接個訂單，算算利潤，還不如裝飾公司設計師要的提成多。飛單吧，有違自己的經營理念；但是，更加現實的是“不飛單吃什么？總不能天天靠打牌贏錢吧？”
品牌方的賦能太少，拿抖音來說，有多少品牌方是時間給經銷商找流量做培訓。反而，苛刻他們不準找非專賣的產品。一旦查出，嚴厲懲罰。
04
換位思考：飛單的經銷商有品牌意識、有能力。
初，他們不開小作坊、不做街邊店，而選擇做品牌專賣，就說明了他們對品牌的認知能力和自信。在低迷的市場中還有單可飛，恰好說明了他們的接單能力和人脈關系。
在各地都能看到，雖然市場低迷，但一些經銷商并不缺訂單。他們談判方法也很藝術，能夠讓消費者接受他們的品牌理念；當業主覺得目前的產品價格太高時，轉而接受他們推薦的性價比更高的二三線品牌，而不是更便宜的小作坊產品。
所以，品牌方應珍視這樣的渠道商，而不是一味地打壓。想辦法和經銷商同步前進，整合供應鏈和產品體系。使廠商這對同林鳥，齊齊飛。
整木定制本身是一項高端產品，品牌產品要想在區域市場生存下來，并且做大做強，需要經銷商具備很強的開拓市場能力，強大的資金實力、高超的銷售水平和深廣的人脈資源都必不可少。
為對方負責、對伙伴誠信，才是根治“飛單”的惟一良方！
文章來源：整木智庫
(文章來源：騰訊家居?貝殼 責任編輯 侵刪)
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