家電經銷商翻身，還得打造優勢項目

時間：2021-01-11 09:00:04 類型：瀏覽量：6943

近，有關家電經銷商期盼多年的"線上線下同價"商業變革，終于有望在2021年落地實現一事，由此這也迅速引發家電行業眾多商家的熱議。

　　不過，就在"家電線上線下同價"具備全面落地引爆條件后，還有家電經銷商又拋出新的要求：線上線下零售價同價了，但經銷商實體店和平臺電商的提貨價何時能同價?如果提貨價不能同價，零售價同價又有什么意思呢?

　　對此，很多家電企業人士告訴家電圈，對于很多家電經銷商，特別是鄉鎮實體店小老板來說，他們的要求是千奇百怪，而且很多時候就差"貨我可以提、款我也能回，但怎么賣出去、促銷活動怎么做，都得你們來幫我干"。

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　　顯然，對于家電產業存在幾十年的經銷商群體，當前大部分人還停留在"被動競爭"的通道之中。為典型的，就是這些年來線下經銷商都處在被線上電商"牽著鼻子走"的通道之中，總是想找更便宜的產品與線上電商PK價格誰更低，卻從來不思考：我能做什么、應該做什么、怎么做的更好?市場和用戶需要什么、怎么滿足他們的需求?

　　終，面對家電零售渠道的碎片化大潮，很多家電經銷商并不清楚自己的地位、能力和優勢。單從一線市場的競爭角度，根本不清楚應該拿什么樣的產品，來提升我的服務價值，從而達到讓線上電商們無法跟隨，甚至是無法正面競爭的效果。

　　當然，出現這一局面的根源是多方面的。既有家電經銷商作為經營主體職能的自我思考、自我決策、自我判斷等系統能力的缺失，也有作為家電零售主體代理商群體的主動轉型、居安思危的步伐緩慢。

　　當前，可以改變這些經銷商的現狀，不只是來自對手。比如電商、連鎖大賣場的持續打壓、倒逼，比如過去10年電商層出不窮的低價就讓實體店難以直視。同時，還需要來自中間代理商經營邏輯和定位的轉變，比如要從過去的貨物代理"進銷存"承擔起企業和經銷商的"物流、倉儲和資金流"職能，全面轉變為業務代理的新經營模式，要成為多個家電品牌的營銷業務服務平臺，為廠家和商家解決一系列的后顧之憂。

　　回望中國家電產業零售渠道30多年的變化，其中很多家電人會習慣性忽視一個重要的內容，那就是家電企業分公司的地位和價值在經歷多輪調整之后，如今正在面臨著新的平臺職能和業務功能的失守：

　　一方面，頭部家電企業各地的分公司，如今的主要職能是銜接線下代理運營商進行終端的推廣、促銷等動銷角色，不再承擔倉儲、物流，甚至連廣告投放、品牌維護都不再負責，而服務職能更是由總部直接對接服務商進行垂直線性管理;另一方面，很多中小企業的分公司都已經撤并，變成了大區化的管理協同，成為總部與各地代理商日常交流溝通的紐帶和平臺。

　　在這種情況下，對于家電企業來說，一頭是傳統的代理商、分銷商被砍掉，銷售分公司職能被削弱;另一頭是眾多經銷商們缺乏手段、思路和抓手，卻又是不可取代的零售業態。家電經銷商們如果還在糾結提貨價統一、線上線下售價統一，就沒有未來和結果了。

　　這個時候，眾多的家電經銷商們應該借助線上線下同價，花更多的時間和精力探索自身的優勢項目。比如說，將產品的價格競爭與服務的價值回報打通，為用戶提供一攬子的家電服務方案，策劃更多增值的服務與產品打通，實現價值增長;同時，還可以通過更多的定制商品和禮品，在家電價格之外提供這些競爭手段。

（來源：家電圈）

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(文章來源：騰訊家居侵刪)

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